Estratégia de Vendas: entenda o que é e como estruturar a sua

Alcançar maiores resultados é o objetivo de qualquer negócio. Ter uma estratégia de vendas impacta em melhorar o posicionamento da sua marca, otimizar seus processos de venda e aumentar a receita, aspectos essenciais para o sucesso de uma empresa.
Entenda neste post o que é, quais são suas etapas e como estruturar essas táticas para o seu empreendimento.

O que é uma estratégia de vendas?

Esse é um conceito que engloba um conjunto de técnicas e processos que visam aumentar as vendas e o lucro do seu negócio.
Com uma estratégia de vendas você consegue definir os objetivos comerciais da sua empresa, além de como fazer para alcançá-los.
Apesar de estarem interligados, esse conceito não é o mesmo que técnica de vendas ou estratégia de marketing.
Isso porque a primeira está focada em habilidades desenvolvidas por profissionais de vendas para atingirem os objetivos, enquanto a segunda foca na promoção da marca.
A estratégia de vendas é sobre melhorar a conversão do seu negócio, estudando e qualificando potenciais clientes, otimizando as vendas e gerenciando contas.

As 4 Fases da Estratégia de Vendas

Existem quatro fases diferentes dentro de uma estratégia de vendas, com diferentes objetivos e maneiras de alcançá-los.
Saber utilizar as táticas certas em cada fase é essencial para obter melhores resultados, poupando recursos e agindo de forma estratégica e objetiva.
Entenda agora cada uma dessas fases e como elas também funcionam como próprias estratégias de vendas.

1.  Encontrar clientes potenciais

Nessa primeira fase, o marketing é o grande protagonista: é tudo sobre atrair os clientes até a sua marca.
Existem diversas formas de encontrar esses potenciais clientes, como utilizar mídias de massa para fazer anúncios, prospectar com ações como cold calling, utilizar o inbound marketing, oferecer descontos, promover concursos ou promoções.
O importante nesse momento é gerar leads, ou seja, encontrar esses possíveis clientes e obter informações sobre eles para entrar em contato.
Nessa etapa, é interessante que você conheça o público da sua empresa e crie um perfil detalhado do seu cliente ideal para se posicionar nessa busca de forma mais assertiva.

2.  A arte da conquista dos clientes

A segunda fase de uma estratégia de vendas é gerar valor sobre o seu produto ou serviço e deixar o cliente encantado com a sua empresa.
Essa é a hora de entender as reais necessidades do seu cliente e mostrar como a sua empresa é a solução ideal de que ele precisa.
Nesse momento, é importante escutar o cliente, identificar quais são seus problemas, o que ele demanda e pensar em o que você pode oferecer a ele.
Ao atender o cliente, o vendedor deve sempre se colocar no lugar do consumidor. Os interesses do comprador devem estar sempre em primeiro lugar.
Dessa forma, é possível criar uma relação de confiança, alinhar as expectativas e já impactar positivamente no customer success da sua empresa.
A equipe de vendas deve utilizar as técnicas de negociação corretas durante esse processo, otimizando o desempenho e garantindo maior sucesso em conversão.
Mais do que vender seu produto ou serviço, é preciso entregar soluções para as dores do seu cliente.

3.  Relacionamento com o cliente

O encanto da sua estratégia de vendas não pode acabar no fim da negociação e na conversão.
Cuidar e manter um bom relacionamento com o cliente é essencial para promover a fidelização.
Clientes fidelizados, além de ter um custo menor de aquisição para a empresa, se tornam promotores do seu negócio e ajudam na visibilidade e fortalecimento da sua marca.
Por isso, investir em marketing de relacionamento é extremamente importante para as empresas.
Essa prática auxilia a garantir o sucesso do cliente, a educar o seu público-alvo e impacta diretamente na construção da imagem da sua empresa como referência no mercado.

4.  Aumentar a venda para clientes conquistados

Como o último passo alinhado a todas as estratégias anteriores, esse é o momento de continuar vendendo para o cliente que você já conquistou e fidelizou.
É claro que vender para clientes novos é mais fácil, mas, se o sucesso do cliente foi garantido, continuar oferecendo serviços para ele é muito benéfico para seu negócio.
Quanto mais você conhece sobre o seu consumidor, melhor vai poder se preparar para antecipar as necessidades dele que podem ser supridas pelo seu serviço ou produto.
Dessa forma, é possível impressionar o cliente e garantir com que ele sempre permaneça dentro da sua empresa.
Táticas como upselling e cross selling são fundamentais nesse processo e ajudam a garantir a fidelização.

Como estruturar sua estratégia de vendas?

Agora que você já sabe todas as fases e até mesmo algumas táticas desse conjunto de práticas, montamos um passo a passo para te ajudar a vencer os desafios na hora de montar a estratégia de vendas da sua empresa.

Conheça suas buyer personas

Clientes não são números, mas pessoas únicas. O primeiro passo é conhecer e estudar o seu público, o que ele deseja, como consome, como se comporta.
A partir disso, crie a persona do cliente ideal para o seu negócio. Com ela, você pode aplicar um processo de vendas personalizado e humanizado, otimizando sua chance de conversão.

Entenda a sua concorrência

O benchmarking é um estudo que pode te ajudar a entender quem é a sua concorrência e o que ela está oferecendo ao mercado, assim como os quais são seus resultados.
Conhecer a concorrência ajuda a sua empresa entender o que está sendo feito de forma certa ou errada, otimizar processos e criar diferenciais competitivos para o seu negócio no mercado.

Estabeleça metas

Entender para onde você está indo é metade do caminho.
Crie metas e objetivos para o seu negócio e esteja sempre atento a elas. É através desse foco que você conseguirá traçar as estratégias para alcançar o sucesso.

Faça a Análise SWOT

Conhecer a sua empresa é fundamental para o processo!
Com a análise SWOT você consegue entender quais são as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças ao seu negócio.
Dessa forma, é possível pensar sua estratégia de vendas para potencializar suas forças e oportunidades e minimizar fraquezas e ameaças, entendendo seu posicionamento no mercado.

Crie um Funil de Vendas


Um funil de vendas funciona para atrair pessoas para a jornada de compra e ir filtrando-as, em etapas, até o momento que se tornem clientes.
As etapas do funil apresentam diferentes objetivos.
Com o topo de funil, o foco é conscientizar o cliente de que ele tem um problema. O meio é dedicado a fazê-lo querer resolver esse problema e procurar soluções. Já a última etapa, o fundo, é focado na tomada de decisão e conversão.
Para cada parte é necessário uma série de ações específicas, por isso a criação de um funil de vendas é indispensável antes de criar sua estratégia de vendas.

Tenha uma equipe treinada

Investir em treinamentos e capacitações para a sua equipe de vendas é essencial. Ela deve estar sempre pronta e com táticas atualizadas no mercado.
O sucesso do cliente começa pelo atendimento! Lembre sempre que a experiência é tão importante quanto o que está sendo vendido.

Acompanhe seus resultados

Estar sempre atento ao desempenho da sua equipe é essencial para manter sua estratégia de vendas sempre atualizada e na sua maior eficiência.
Através desse acompanhamento você terá o controle do que está funcionando e o que precisa ser ajustado ao longo do caminho.
Pronto para colocar todas essas informações em prática no seu negócio? Para agregar à sua estratégia de vendas, confira também essa dica que demos sobre O Jeito Disney de Encantar os Clientes.

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